[摘要] 傳統(tǒng)產(chǎn)品多元化研究從生產(chǎn)方協(xié)同出發(fā)，強調多個相關產(chǎn)品市場的資源利用和共享。本文整合需求方戰(zhàn)略和商業(yè)模式理論，采用縱向單案例研究方法，以平安好車主為案例研究對象，分析了客戶協(xié)同效應下需求方商業(yè)模式互補性組合及其競爭優(yōu)勢。本文發(fā)現(xiàn)，相比強調資源利用的傳統(tǒng)多元化戰(zhàn)略，需求方戰(zhàn)略更注重消費者的收益體驗，企業(yè)可通過一站式效應細分面向客戶的活動，持續(xù)添加基于需求方互補性商業(yè)模式，強化客戶群之間的網(wǎng)絡效應，促進商業(yè)模式組合的進一步擴展，塑造本企業(yè)在價值創(chuàng)造方面的比較優(yōu)勢；客戶與企業(yè)的重復**易可分別連接價值創(chuàng)造和價值捕獲活動，企業(yè)利用一站式效應在現(xiàn)有商業(yè)模式中為客戶創(chuàng)造價值，并在互補的商業(yè)模式中以交叉銷售、捆綁銷售來捕獲相應的價值；跨越雙邊或多邊市場的外部性實現(xiàn)了不同客戶群之間的重復**易，企業(yè)可通過網(wǎng)絡效應添加互補的商業(yè)模式，對加入平臺的特定客戶群體進行雙重定價；需求方商業(yè)模式互補性組合的鎖定效應加速了雙邊市場的形成，強化單個活動系統(tǒng)的依賴性，同時提高客戶轉換成本，增加多個活動系統(tǒng)的相互依賴性，導致企業(yè)競爭優(yōu)勢的不可模仿性，進而為添加新的互補性商業(yè)模式創(chuàng)造機會。

[關鍵詞] 需求方戰(zhàn)略;客戶協(xié)同；商業(yè)模式組合；價值創(chuàng)造；價值捕獲

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